注文住宅会社を決める際には営業担当の優劣も参考にしよう

注文住宅では、営業担当が「部屋の間取り」の基本を作成したり、プレゼンできる内容を決めたり、果ては「予算編成」などにも加わってきます。

しろくまさん
しろくまさん

もちろん、いろんな会社があるし、人材豊富であればインテリアコーディネーターとかが専門の領域に関しては相談してくれるけど、基本的な窓口は「営業担当」になります。

営業の出来次第で、家のアイデアが豊富に出てきたり、一方で「上司の言いなり」部下の場合は金銭面での折り合いをつけられずにヤキモキする場面も。

ぶちくま
ぶちくま

担当が変わる可能性は少ないので、担当が決まるタイミングまでには「どの程度の力量があるのか」を査定するのは、失敗できない家づくりではすごく大事です!

このページでは、営業担当が決まるタイミングや、どうやって「できる営業か」を見分けるポイントを実体験をもとにお話しできたらと思います。

家づくりの大事なお知らせ

資料請求できるのは「施主になる前」だけ

これから家づくりの話をする前に、少しだけお話ししておきます。

かめ
かめ

家づくりは情報戦。知っていると知らないとで、数百万円も損するなんてことがあるのが住宅購入の怖いところ。

詳細はページの最後にまとめましたが、読むのが面倒な方に「資料請求」のサイトだけお伝えしておきます。面倒なら、今しかできない「資料集め」だけでもやっておきましょう。

ぶちくま
ぶちくま

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もし、家作りがなかなか進まない、と感じたら、家族が乗り気じゃない、と思ったら、まずは自分が行動すること。今日の宿題は、一歩だけでも前に進んでみること。

では、本編に戻ります。

お邪魔しました。

実例:大手フランチャイズ系住宅メーカーの場合

今回は見積もり2例目のC社を紹介します。ざっくりとC社の特徴を説明します。

C社の4つの特徴

  1. 全国規模の大手ハウスメーカー
  2. 以前はローコストを売りに、現在はそこまで安くない
  3. フランチャイズ展開
  4. 某大手住宅用建材メーカーがバックについている
ぶちくま
ぶちくま

勘が良い人なら、「あぁ、あそこね」と察するかもしれませんね。

熱心に記事を読んでくれている方なら自然と答えはわかるはず。

C社との出会い

ぶちくま家は資産がほぼない状態で、かつ、2世帯を建てないといけないという状況にあったため、必然的に狙いはローコストメーカーに絞られていました。

ただ、今後の収入としては、ぶちくまとよめくまのダブルインカムが期待できたので、ローン自体はなんとか返していけるだろう、と踏んでいました。

ぶちくま家の住宅建設における絶対条件

  1. 資産ゼロでも建て始められる
  2. 2世帯が得意なところ

この2点を重点的にチェックしていました。

C社の印象はローコストだったが違った

当時は

ぶちくま
ぶちくま

C社ってローコストなんでしょ? ぶちくまでも余裕でしょ!

だと思い込んでいたのですが、現実は違った模様。

とにかく、その時は、聞いたことある会社だし、一回行ってみよう、家も近いし、ということで遊びにいってみました。

C社は無料見積もりをとってもらったけど破談となった話

C社は本当に良い会社でした。予算を超えてきた事が完全NGでお断りした理由でした。

ただ、予算設定が実は我々の財布事情を完全に把握して「ここまでは絶対に出せる」というポイントを一発でついてきた事も事実。

本当に優秀な住宅会社&営業担当でした。

予算はしっかりと伝えたが見積もりは大幅に超えてきた

C社と破談になった一番の理由は、「そもそもの予算を大幅に超えたから」でした。

ぶちくま
ぶちくま

提示していた予算よりも400万は超えてきました。こちらとしてはOKは出せません。

いくらお金を借りることができるからと言って、借りれば借りるだけ損をしている、あるいはリスクを背負っている、ということを忘れてはいけません。

今考えれば、予算内におさめるという意味でも、あまりおしゃべりが上手な人を信用して任せる、というのは危険かもしれない、とも思う今日この頃です。

住宅会社を選ぶ際に営業の力量はかなり重要

ここからは、実際に出会った営業さんの特徴を因数分解して「こんな営業担当ならお願いしたい」ポイントや、「これは注意すべき傾向だ」という注意点などをあげていきます。

優秀な営業担当を見抜くためのポイント

優秀な営業担当の諸条件
  • 施主の希望を的確に言語化できる
  • イメージ、図解を多用できる
  • デメリットを上手に伝える
  • コミュニケーションエラーが少なく、確認の連絡を怠らない
  • 提案は複数用意し、打ち合わせ時にプレゼンの用意をしている
  • 打ち合わせ最後に、打ち合わせのサマリーと次回予定を確認できる
  • コスト感覚の把握が適切

C社は、多分、今の収入であればOKしてたというほど、抜群のコスト感覚が、却って仇となったと、今では思います。

ぶちくま
ぶちくま

顧客のローンに対する不安を解消できる打ち合わせの回数を踏めば、確実に契約まで持っていけていたツワモノ営業担当でした。

実際に出会った営業担当の話

では、先ほどご紹介したC社の営業担当の方との思い出や感想なんかを。

担当はかなり営業上手な方で、家づくりしたい、という気持ちになった

担当となった方は、見るからに人当たりが良さそうな方で、いかにも親身に相談に乗ってくれる雰囲気を存分に出しておりました。

ぶちくま
ぶちくま

もうね、オーラがオレンジ色というか暖色系。

人と会うことが苦手で毛皮を被っているくまでも、なんだか身の上話なんかを語り出したくなるような、そんなお方でした。

担当と気があうことはとても大事なこと

後日談として。

やはり担当と気があうか、ということは家づくりにおいてとても重要な要素です。ほぼ、決め手と言っても過言ではない。

そう言った意味で、C社の営業さんはかなり高い点数を持っていたと思います。というか、出会った中では一番よかった。

営業力が高すぎて、逆に訝しんでしまうレベルだった。

と、いうのも、なんだかんだ話に乗せて、お高いものを買わせられているという、そういう類の営業トークのうまさがあった。

よめくま
よめくま

通販で電話したくなるような、あの感じね

優秀な営業は引き際も華麗

余談ですが、優秀な営業さんは引き際もスカッとしていましたね。

C社さんはお会いした会社さんとしては3社目になっていたので、いい加減、3社平行打ち合わせ巡業がしんどくなっていた頃。

一度整理するために、全会社さんとの進行を一度ストップさせて、最終的に契約するD社さんとの打ち合わせに望んだのですが。

そのお断りの際に、C社さんは

くわしいひと
C社

ぶちくまさんたちには、本当にうちで建てて欲しいんです! あと1案だけあるので、ご迷惑でなければ提案させてください。
おうちに送らせてもらうだけでもいいので! 待ってますからねー

とおっしゃってくれたのです。ですが、多分D社との競合は無理だと思ったのでしょうね。結局、提案すると言っていた案が送られて来ることはなかったですね。

ぶちくま
ぶちくま

D社はまだ見積もりも出ていなかったので、比べてみる意味合いでもちょっと楽しみにしていたんですけどね。

ちなみに、そのD社を敵視していたB社も、D社の名前を出すと「あそこは社長ががめついですよ」と言い放ちながら、その後は営業かけて来るとはなかったですね。

しろくまさん
しろくまさん

A社は見積もりも取ってもらわなかったのですが、今だにオープンハウスの案内が来るよ。

優秀な営業は、こちらの年収から計算して搾り取れるだけ搾り取りにくる

ぶちくま家はダブルインカムなので、見かけ上の年収はそれなりに高く見えます。

だけど、ダブルインカムは、子育てとか始めると給料ががっつり減ります。

さらに、二世帯のデメリットとして、将来的に介護が始まることも想定しなければいけません。

ぶちくま
ぶちくま

我が家の場合は、将来的に年収が減っていくと考えてもらいたいのです。

ただ、家を売る側としては、こちらの将来設計なんぞは口では「ライフプランは大事ですので」なんて言いながら、いくら家づくりに使わせられるかを、頭でそろばん弾きながら聞いているわけです。

ある意味で、今回の営業はハウスメーカーの営業としては正解で、予算を少し超えてもなんとかできるという算段があったのでしょう。

実際に、「これくらいなら出してもいいのか」という気持ちまでいきましたからね。
でも我々がこさえるのはあくまでも借金ですからね。負債です。

大手フランチャイズにおけるメリット・デメリット

大手フランチャイズによるメリットは、デメリットの裏返しでもあります。

今回、悩みに悩んで破談となったC社は「大手ハウスメーカーのフランチャイズ店」だったのですが、その辺りのメリット・デメリットをまとめておこうと思います。

①大手メーカーという安心感

これが一番大きいと思います。

しろくまさん
しろくまさん

これだけ100万程度の価値はあるね。

倒産がないだろうし、仮にFC(フランチャイズ)店が倒産しても、他のFCが引き継いでみてくれる。

これは本当に安心ですね。

新潟は、家づくりが活発な地域なので、大手よりも、中小規模のメーカーに頼む顧客が多いのですが、やはり中小規模の会社では倒産が心配です。

アフターフォローだって大事

家づくりは、建てる時だけじゃなく、建てた後のアフターフォローが大事な商品です。

60年、まではいかなくてもいいのだけど、最低でも20年先が見える会社がいいと思います。

②建材が契約している一社によるメリット

これは転じてデメリットにもなるのだけども。

メリットとして、自分のところの資材を使用できるので、当然割安。

さらに、計画段階で使用する建材がほぼ決まっているので、手際よく決めれる上に、出来上がりの想像もしやすい、さらに施工ミスが減る、というメリットがあります。

③気密性・断熱性などの家の性能の目安がわかる

中小規模の会社だと、家の性能がぼんやりしていることが多いですね。

例えば、HPなどでも高気密・高断熱を謳っていながら、どうやってその性能を作り上げるか、については明示していないことが多いです。

大手メーカーほど、実験用の家を建てて断熱性能とかを数値化しているので、参考にはしやすいと思います。

まぁ、この研究・開発費もタダじゃないので、当然建築費に上乗せされるわけなので、いいことばかりではないのですが。

それに、あくまでも基準値として、実際に建てる家がその目安に達しているかどうかは、実際に測ってみないとわからないんだけどね。

ちなみに、C社さんは気密測定はしてくれるみたいですよ。

しろくまさん
しろくまさん

気密測定をしてくれる会社は高気密・高断熱に自信のある証拠だと思います。

気密度によってやり直しを保証してくれると、なお良いですけどね。

オプションも考えると400万オーバーは致命的

さて、このようなメリットを400万円の借金を背負って買うか、ということになりますね。

ぶちくま
ぶちくま

ぶちくま家としては、もう少しゆとりのある家づくりがしたかったので、見送ることにしました。

こうして振り返ってみると、やはり予算オーバーは論外です。

というのも、ぶちくま家は結局予算よりも200〜300万円くらいオーバーすることになるのですが(苦笑)

それを、このC社でやっていれば、もっと借金がかさんでいたかもしれない、ということになります。

しろくまさん
しろくまさん

逆に、オプションに頼らずに良い家が建てられれば、最初の見積もりどおりに建てられた可能性もあるけどね。

もちろん、こんなにオーバーすることになったのは理由があって。

家づくりが楽しくてオプションつけまくった、っていうのも勿論あるのだけども。
それ以上に、急遽バリアフリーにする必要性が出てきて、その対応にお金がかかったのが一番大きかったです。

予定変更にどこまで対応してもらえるか

ぶちくまたちが頼んだハウスメーカーは、建材の一部くらいの負担でバリアフリーに対応できたので、あまり甚大な出費までは至りませんでした。

おそらく、大手ハウスメーカーになればなるほど、その対応は難しかったと思います。できたとしても、バリアフリーの建て材は結構高くて、しかも割り引かれないので、高くついたかと。なので、C社にしなかったことはよかったと思っています。

大手ハウスメーカーで「抜かりなき機能性」を求める

ただ、こうね、大寒波なんかが来ると、もう少し断熱性の高い家にしときゃよかったなぁ、とは思うんだけどね。

ぶちくま
ぶちくま

リビングは、高機能エアコン温水ルームヒーターでポカポカなんだけども、家の中の寒暖差はやっぱりあるので「寒い」と感じることはあります。

よめくま
よめくま

勿論、昔の家ほどではなくて、生活に不便は感じないんですけどね。

家づくり、失敗したくないなら
ぶちくま
ぶちくま

他の住宅会社で見積もりしてもらったら、今のところより300万円くらい安くなった。。。

何も知らずに家を建てると実際に数百万円も損する、なんてことはザラにあります。

家づくりは誰にとっても初めてのことで、何も知らないところからスタートするのが当たり前。だから、「値引きできるか」どうかも知らなければ「適正価格かどうか」もわからない。

家が安くなる、という感覚が、我々には薄いのです。

少しでも損をしないためにできることはいくつかあります。そのひとつは「相見積もり」。他の住宅会社を価格競争に巻き込むこと。これだけで、適正価格で家を建てることに近づけます。

かめ
かめ

でも、相見積もりって住宅会社はタダ働きになるかもしれないので嫌がるし、断るのも大変だし、そもそも家づくりって価格だけで選べるものでもないよね。

このページを最後まで読んでいただいたあなたに、数分で、簡単に、誰にでもできる方法で、相見積もりくらい効果のある情報収集の方法についてお伝えしたいと思います。

3分でできる、今すぐ行動したい家づくりの極意

家づくりで損をするのは、住宅会社は値引きを前提にして家の値段を設定しているから。

しかし、値引きをしなければそのまま住宅会社は利益が増えるので「値引き用に高く設定したままの住宅が売れてしまうケースがある」というのが問題です。

ぶちくま
ぶちくま

全ての住宅会社が悪意のある値上げをしている訳ではないけど、どの会社も「施工不良などのもしも」の時に値下げできるように余裕を持った価格設定はしています。

もちろん、値下げ交渉で値段が下がる場合もあれば、下がらない場合もあります。何も言わずにトラブルがなければオプションをおまけしたりなどで顧客に還元してくれることもあります。

かめ
かめ

でも、会社も少しでも利益を上げたいから、「何も言ってこない客」や「何も知らなそうな客」からは、還元せずになるべくお金を使わせようとするところもあったりします。

とはいえ、いざ自分が客になってみると、一生懸命やってくれるスタッフに「値下げして」とは、なかなか言えません。

だからこそ、契約前までに、自分たちが「適正価格で購入するために勉強している」ということを相手に察してもらい、競合会社と値下げ競争をしてもらって、納得した上で契約するのが大事、ということになります。

値下げのために必要な3つのこと

まず、値下げのために必要な3つのことだけ覚えておいてください。

  1. 一括資料請求で「競合がいる」ことを悟らせる
  2. 勉強の成果は「家づくりノート」にまとめる
  3. 住宅ローン」の相談は住宅会社にはしない

これだけで大丈夫です。

資料請求は簡単に競合会社を作れる便利ツール

まず、資料請求について。

モデルハウスをめぐって資料を集めてもいいのですが、1回の訪問で回れる数も時間も限られていて、価格の勉強もしていないとミスマッチで時間ばかり無駄にしてしまいます。

さらに、住宅会社の営業も「どの会社を回ってきたか」が把握しやすく、自分のホームグラウンドで営業トークが設定できます。つまり、水を得た魚。

ぶちくま
ぶちくま

そもそも、家づくりで何も知らずにモデルハウス回っちゃう人は、カモがネギ背負ってやってきたようなもので、営業からしたらボーナスチャンス。

競合他社となる「隣のモデルハウス」の価格もわかっているので、最初から設定した仮初の値下げ設定で、自分たちのペースで営業ができる訳です。

一方の住宅資料請求。侮るなかれ。

住宅資料請求の場合、資料請求を利用している時点で、競合他社が複数いることが住宅会社にはわかります。多数の競合がいる中で、顧客から興味を持って選んでもらうには価格で負けることは避けたい。

ただ、まだ顧客になるかどうかもわからない相手なので、無理に引き込むこと労力を使うことも避けたい。そのため、施主はビルダーにプレッシャーをかけつつも、自分のペースで家づくりをスタートすることができるのです。

勉強の成果は「家づくりノート」で証明する

実際に勉強するのは面倒ですが、家づくりノートを作るくらいだと楽しんでできます。家づくりをすると、「どういう家にしたいのか」の妄想で楽しむのが醍醐味です。

この「どういう家にしたいか」というのは、家づくりの面談でも住宅会社の担当に伝える必要があります。そのため、各社が自社製の「家づくりノート」を用意して顧客にアンケートとして記入してもらったりしますが、この時の「自作の家づくりノート」の効果は絶大です。

  • 家づくりを真剣に考えていることが伝わる
  • 他社の資料ページもノートに編集することで競合していることが伝わる
  • 自分たちの希望がより正確に相手に伝わる

ここで大事なのは「熱意」と「競合」があることを、家づくりノートの存在で明確に相手に伝えることができるということ。

かめ
かめ

自作の家づくりノートを出して、そこに他社のパンフレットも入っていれば、もう施主が冷やかしではなく家づくりを決意していることが伝わります。

ぶちくま
ぶちくま

見積もりプランで探りを入れずに全力プランを最初から出してきてくれますよ!

 

家づくりノートの素材としても、他社の住宅資料は役に立つ、というわけです。

住宅予算の相談は、住宅会社にしない

住宅ローンの話は今回は割愛しますが、家づくりのマネープラン、住宅会社にはしないようにしてください。

予算は伝えていいのですが、住宅ローンで悩んでライフプランまで相談するのはコスパで考えるなら悪手です。

ぶちくま
ぶちくま

なんで住宅会社がマネープランの説明会なんかもやっているかといえば、簡単に顧客の予算が把握できるからですよね。

住宅会社としては、なるべく、家づくりにお金をかけてもらいたい。だから、可能な限り35年ローンで変動金利にさせて「みかけのお金」は少なくみせる。もう少し出せると錯覚させる。

住宅ローンを相談する、ということは、予算についてはノープランだと自分で言っているようなもの。もし、家づくりで余計なお金をかけたくないと考えているのなら、住宅ローンは先にファイナンシャルプランナーや、複数の金融機関で相談しておきましょう。

今すぐやりたい、住宅資料請求のポイント

自分の勉強のためにも、住宅会社自ら値引きせざるを得ないように誘導するためにも、「複数社の住宅資料」が重要だということをお伝えしました。

では、住宅資料請求において少しでも簡単に、かつ必要な情報を揃えるための方法を簡単にお伝えしておきます。

ぶちくま
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このサイトの長い情報を読み込めたあなたなら、今の熱量のまま資料請求までできれば、今日は十分に頑張ったと言える一日になるはず。

着実に、マイホームづくりに踏み出せています!

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私が一番おすすめしている資料請求の方法として、可能な限り「タウンライフ」は利用をおすすめしています。

かめ
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資料請求ができる上に、無料で「間取りプラン」の作成と「住宅費用の計画書」も用意してもらえます!

デフォルトのサービスになるので、先に書いた「予算の無知」を知られるリスクにもなりません。

ぶちくま
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さらに、「土地探し」もやってくれるのが嬉しいところ!

なんで無料でこんなことまでしてくれるのかといえば、それくらい、住宅会社は「広告」に予算をかけているということ。

広告費として、1件あたりに7%程度が家の価格に含まれています。これだと、3,000万円の家だと、200万円以上も広告のために払っていることになります。

それなら、少しでも自分のためにお金を使ってもらうのが理想。躊躇せずに、高待遇を受けられるうちに利用しておきましょう。

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足りない資料はSUUMOで補完!

ただ、タウンライフは待遇が良いため、逆に言えば提携する住宅会社に多少なり負担が大きくなってしまうこともあって、提携会社が多くはありません。

そこで、足りないと感じた場合は、SUUMOでの一括請求がおすすめ。情報収集のための資料はなるべく短期間に集めておき、対応の手間を減らすのが賢い家づくりのポイント。

かめ
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さすが大手リクルートの不動産の総本山。情報量は業界トップクラスで、提携店もほぼ網羅しているのが嬉しいところ。

ぶちくま
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SUUMOで、タウンライフにはない資料を請求しておけば、まずは家づくりの第一歩で失敗するということはないはずです!お疲れ様でした!

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こんな感じで、広告っぽいこともやっていますが、住宅の資料請求に関しては、本当に施主にメリットが大きいので、是非ともトライしてみてください。住宅資料、みているだけでも幸せになれるので。

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コメント

  1. […] 実践編⑤ まずはA社との見学会+初回面談を振り返ってみるどうも、ぶちくまです。 今回は、会社名は伏せますが、実際に見学会と見積もりを依頼するまでの流れを振り返ってみたいと思います。 結論から言えば、A社は見積もりまではとってもらわず、同時期に友人がA社に依頼したりと、 縁があるのか…buchikuma.com2017.08.22 実践編⑥ 初めての見積もりとB社との出会いと別れどうも、ぶちくまです。 本日は、見積もりを取ってもらったB社との懐かしき思い出と、 どうして契約までに至らなかったか、振り返ってみようと思います。 B社について buchikuma.com2017.11.18 実践編⑦全国規模の大手メーカーC社、魅力的な営業さんと安心という看板… […]

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